控創 IPC銷售總監黃世祥
在“兩化深度融合”的推動下，工業領域的客戶多元化發展需求愈發凸顯。控創作為全球嵌入式計算機領導者也不再滿足于只是向客戶提供模塊產品，而是把市場策略向著整機層面傾斜，從而捍衛其在行業領導者的地位。為此，中國工控網采訪了控創IPC銷售總監黃世祥，通過交流，使我們更多地了解了控創對的IPC整機的市場計劃以及營銷策略的整體規劃。
控創在中國的發展素來以穩健著稱。在行業中不斷推進世界嵌入式計算機的發展，促進尖端，高可靠型嵌入式計算機的全面應用。堅持引領行業發展，曾主導并參與多項嵌入式行業標準的制定,在IPC領域控創發起的ETX標準，在計算機模塊集成定制、嵌入式應用解決方案具有無可比擬的優勢，得到了眾多ETX廠家的大力支持，并為其在通訊、能源、工業自動化、信息娛樂業、醫療、交通運輸、軍工航空等領域市場打下了堅實的基礎。也積累了廣泛的客戶基礎。
作為嵌入式計算機一線品牌供應商，控創通過積極并購業界知名企業，包括美國 ICS-Advent 、 Adastra 、 FieldWorks 、加拿大 Teknor 、德國 JUMPtec 、 PEP 、丹麥 Inside 等，為其在技術積累及行業拓展能力上打下了扎實的根基。2002年控創進入中國市場，經過幾年來的積累發展，練就了一支專業化并充滿凝聚力的本土團隊。從2008年開始隨著集團公司對中國的支持力度不斷加大，控創每年會向中國市場推出領先的技術和產品。
產品市場雙管齊下
如今市場上工控機類型較以往有了極大的豐富。控創針對中國市場專門推出了一款iRack系列產品。黃總介紹說：“iRack充分吸收了控創德國的設計元素和理念，系統采用高效靈活上架式設計，并針對中國用戶的需求做了二次開發，具有冗余電源，可帶電拔插風扇，內置加密狗，遠程自診斷軟件等設計特點，使產品配置更加靈活，價格上更加有優勢；充分迎合了中國用戶的需求。”市場讓控創看到了更多的機遇，使得控創的多款產品也深受市場的認可。KISS、Passau系列、Box-PC和HMI產品系列在市場上也得到了不同行業廣泛的好評，其中HMI產品系列中的Micro Client具備卓越的處理性能，以最高可支持低功耗 Intel Core Duo TM 處理器的特點，備受市場推崇。
黃總舉例說：“控創有很多經典的主打產品，拿KISS來說，它的系列和配置都比較全面，強固、可經受沖擊的設計實現了系統極高的穩定性，從而可以讓客戶將維護成本降至最低。最吸引人的地方是它的超靜音風扇，極低的噪音，僅為35db,風扇可熱插拔，既保障了系統的穩定性，又實行了更多的人性化的維護，在軍事、交通、建筑、電網、醫療等行業中都有很好的應用，PASSAU 則是一款全封閉，全浮地，無風扇，高可靠多串口的工業服務器。適合在變電站，智能交通，礦業等領域應用，HMI中的Micro Client 采用超薄設計，并能支持CAN 現場總線技術，這就意味著現場的智能儀表可以通過CAN總線直接進入HMI而不需要通過控制系統的信號轉換過程，簡化了生產控制流程。”
控創憑借其多款產品滿足了細分市場的需求。黃總說：“軍工一直是控創最具優勢的應用領域，市場占有率很高，用戶對控創的品質有很高的信任度，使競爭對手望洋興嘆。電力、軌道交通是我們一直重視的領域，如今我們的產品已經大量的進入鐵路行業，包括綜合監控系統，自動列車監控系統，PIS乘客信息系統，還有一些信號處理系統等。在電力行業、能源行業，比如說智能電網、變電站、風電、石油等都是我們關注的領域。不管我們進入哪個行業，我們的定位都是很清晰的，控創堅持的就是要做品質，做價值；本土化并不會改變企業的核心理念和做事原則。”
黃總在自動化行業具有十多年行業市場和銷售管理經驗，他對團隊有自己的選擇標準，強調團隊每個成員要有一種品格；包括一種信念，勇氣，誠信和價值觀。他指出，無論何時何地，銷售的第一步必須是推銷自己，如果業務人員本身沒有一種能讓客戶接受的品格，客戶很難對他推薦的產品產生興趣。對于團隊，則需要專業知識，團結協作，建立互信并能象享受生活一樣去享受工作。現在客戶接受一個產品，非常強調本行業的特點以及經驗，所以銷售人員如果對行業不了解，讓客戶認可會有很大的阻力。在這方面，控創要求業務員對相應的行業背景、應用、技術要求都要有專業的培訓和到現場了解。控創還設立了專門的行業經理，與區域相結合，以行業的專業化來指導本地服務，去解決客戶的問題。
控創在產品的創新方面擁有絕對的優勢地位。黃總表示，目前對控創來說最主要是把優秀產品的核心技術挖掘出來，結合客戶的應用和需求，把客戶所有的需求收集起來，與現有的產品匹配。如果沒有合適的產品，會根據客戶的要求實行行業定制化。明年控創將加強產品研發能力，強化AE部門，增加設計研發團隊的人員，有效縮短產品的供應周期，將為中國不同區域的客戶提供強有力的產品和技術支持。
“整機市場”勢在必得
控創在中國市場深耕的近幾年，在行業應用中四面開花，也為控創在其他領域的拓展打下堅實的客戶基礎。如今，隨著市場需求的改變，控創通過調整銷售策略，繼續捍衛其行業霸主的地位。黃總說：“現在，控創有一個很大的變化，目前公司銷售重點將向整機方面傾斜。通過行業信息整理，來優化產品線。我認為控創的整機將會能給不同工業企業帶來更多的益處。”在中國控創延續了德國企業重視品質、注重誠信的理念，以高品質和高標準嚴格要求自己。黃總說：“我們關注的客戶會更看重產品的質量、性能和某些實際的應用功能，而不是停留在最基本的可以用的基礎上，在這方面控創完全可以做到。”
控創非常強調IPC產品的性能，這與控創實施整機市場策略有密切關系。目前控創在全球做到了行業領先的地位，在中國的市場份額還遠遠不夠大。但是對中國市場的未來卻充滿期待。黃世祥透露，公司要加快在中國擴張的計劃，尤其要加大對整機營銷投入。以前對這方面的投入比較少，很多市場機會沒有挖掘出來，產品特性也沒有得到很好地發揮。他說：“對很多用戶來說，在產品要求上主要是強調硬件配置，關注主頻，內存等參數指標。而這些參數遠遠不能體現一個產品的質量和品質，對于IPC，產品的設計才是核心，軟件才是靈魂，而控創恰恰能提供給客戶的就是頂尖的技術研發團隊和豐富的軟件的支持。控創產品與軟件操作系統上的兼容功能強大。控創是為微軟OEM系統建造計劃的黃金成員之一，IPC產品支持Windows Embedded、Embedded Linux、VxWorks、QNX等實時多任務嵌入式操作系統，這些系統使得開發人員可以在自定義設備映像中管理和降低內存占用而獲得最佳功能。實時快速的處理現場的數據，為現場、為控制層面的系統提供快速的反饋和操作。
重視客戶體驗往往決定了整機市場能否深受客戶喜愛。控創帶給客戶的不僅是優質的硬件，而是購買了產品之后的增值服務。黃總強調：“我們看重的是使用了控創產品的客戶，將花費更少的精力來維護產品，加強設備自我維護功能。控創提供的PCCM遠程診斷軟件就是對IPC自身運行環境的監控，使錯誤在發生之前的得到檢測，并通過SMNP，SMS，Mail等格式發出報告，客戶可以進行預先有計劃的維護，減少宕機時間，使控創的IPC得到了更增值的可靠性保障。有了這樣的保障，控創的IPC 可以定義為IIPC，“Intelligent Industrial Personal Computer”。即“智能IPC”，而且控創要加大對其應用的理解，豐富它的擴展功能，包括采集功能、控制功能、通訊功能等，這才是我們提供工控機真正的價值。”
